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2019家居建材经销商如何突出重围

来源:通辽建材网 时间:2021年11月17日

2019家居建材经销商如何突出重围?

2019家居建材经销商如何突出重围?

上海建博会、广州定制家居展双展齐开,一大批经销商云集两展。品牌着急招贤纳士,经销商迫切需求好项目。在整体大环境并不轻松的2019,家居建材经销商应该如何脱困上位呢?

01 一线大商的压力

先来说相对比较大的经销商,代理的一线或强二线品牌,在市场上有号召力,一般不用为客流量发愁。但是也并非高枕无忧,坐地分财,厂家比较强势,给出的利润空间有限,规矩也比较多,厂家往往要求各种配合,目标定得一年比一年高,做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵,一点也不敢掉以轻心。对价格敏感的消费者占比依然那么高,喜欢买便宜货的顾客还是那么多,想靠着自家的品牌影响力多卖点高附加值的商品,结果发现,难度还是那么大。

整个经销事业就是,上有大山压着,后有追兵跟着,绷得紧紧的,一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大,辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感,能实现这种目标的,太少了。

在目前的情况下,你就是想把一个城市全部拿下,做一个省会或大市的总经销,估计也并不一定能如愿。针对这类有一定规模的品牌型经销商,媒体人邓超明的建议是:

1、审视代理的品牌成长与支持情况,评估门店的优劣势,单店的营收与利润还有多大的提升空间,想办法把产能再提一个段位上去。很多时候,我们觉得市场饱和了,其实不然,开发一些新渠道,或者增加一两个新品类,可能就把瓶颈突破了。

2、在根基比较稳的情况下,争取拿下一座城市的总经销权限,或者把触角伸到周边有潜力的低线城市。

有可能的情况下,拿下周边城市的,把步子迈出去。尤其是三四线城市目前还存在龙头品牌的空白, 你只要在当地有资源,就可以把销售权拿下来。绝大多数实力品牌,都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度,以后可能要死很多店,但是也会有一拨经销商借此致富。毕竟市场需求年年都有小幅增长,你卖的是头部品牌,有能力抢先机,怕什么。

3、紧跟品牌的步伐,看看有没有新的业务可以代理,现在很多实力品牌都在扩品类,做衣柜橱柜的另起炉灶做木门,做家具的造卫浴洁具。新增加的品类,都在单独招经销商,你是老客户,看看能不能拿到比较优惠的合作条件。往多品类靠齐,有可能做大客单价,突破原来的瓶颈。

02 小品牌经销商的活法

对于门店数量较少,甚至只有1-2处门店的小型经销商,且代理的也多是区域性品牌的经销商,在未来一段时间的压力会比较大。因此不要忙于扩张,而是先要保住命脉,求生存。很多的经销商在2018年已经面临困境,收入并不理想甚至亏损、人员流失,至今还没找到扭转局面的节奏,这一类的经销商,我们给出的建议是:

不要急,无论是增长受限还是已经亏损,找清楚原因,然后从获客能力、主攻渠道、单品销售、员工年费用率等指标入手,弄清楚问题的症结。

还有一些经销商,可能已经面临困境了,2018年没有赚什么钱,团队士气大受损伤,骨干可能也在流失,还没有找到扭转局面的节奏,很被动。针对这类家居经销商,建议是:

1、无论是增长受阻,或者已经亏损,都要找到困境的主要原因、次要原因等。从获客能力、主攻渠道、单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手,分析问题。

2、切实到行动,包括全年性计划和阶段性计划;销售目标的设定要根据员工进行具体对应,同时调整品牌和产品。对于门店的工作人员要优胜劣汰,重赏重罚,如果短期内资金受限,可以考虑以利润作为分红基数。另外,门店员工的培训和提升一定要重视,员工的素质很大程度上决定了你门店的竞争力。

3、关于门店的流量,要创新和突破。不要怕花钱,不要坐在店里等客上门,既要抓卖场的客流,也要走出卖场去主动获客。如果有条件,可以成立主动营销部门,有两三个骨干坐镇。

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